למה אנחנו קונים כרטיסי לוטו — הפסיכולוגיה מאחורי ההגרלות

אנחנו קונים חלום, לא כרטיס

כשאתם שמים ₪6 על הדלפק ומקבלים כרטיס לוטו, אתם לא באמת קונים סיכוי לזכות. אתם קונים כמה ימים של דמיון נעים.

"מה הייתי עושה עם 15 מיליון?" — הדירה בצפון תל אביב, הטיול לדרום אמריקה, הפרישה המוקדמת. מהרגע שקניתם את הכרטיס ועד ההגרלה, המחשבות האלה חינמיות ונעימות.

מחקרים בפסיכולוגיה הדונית מראים דבר מפתיע: תקופת הציפייה לפני ההגרלה מייצרת רגשות חיוביים חזקים יותר מאשר זכיות קטנות בפועל. אנחנו נהנים יותר מלדמיין את הזכייה מאשר מלזכות ב-₪12 על שלושה מספרים.

הטיה אופטימית — למה אנחנו חושבים שנזכה

דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, שני הפסיכולוגים הישראלים שזכו בפרס נובל, תיעדו תופעה שהם קראו לה הטיה אופטימית: בני אדם מעריכים באופן שיטתי את הסיכוי לאירועים חיוביים יותר מדי גבוה, ואת הסיכוי לאירועים שליליים יותר מדי נמוך.

זו אותה הטיה בדיוק שגורמת לנו לחשוב ש:

• אנחנו נהגים טובים יותר מהממוצע (80% מהנהגים חושבים ככה — ברור שזה בלתי אפשרי)
• הנישואים שלנו לא יסתיימו בגירושין (למרות שהשיעור הוא כ-33%)
• הסטארטאפ שלנו יצליח (למרות שרוב הסטארטאפים נכשלים)
• ושהכרטיס שלנו הוא הכרטיס שיזכה

כהנמן קרא לזה גם "כשל התכנון" — אנחנו מתעלמים מהנתונים הבסיסיים (base rates) ומתמקדים בתרחיש האופטימי. הסיכוי הוא 1:2,324,784? לא משנה. מישהו יזכה — ולמה שזה לא יהיה אני?

אפקט המסגור — ₪6 לא נראה כמו הפסד

אפקט המסגור (Framing Effect) הוא עוד הטיה קוגניטיבית שמפעל הפיס מנצל (לא בכוונה רעה — זה פשוט ככה שיווק עובד).

בואו ננסה ניסוי מחשבתי. מה נשמע יותר אטרקטיבי?

שני הניסוחים מתארים את אותו מוצר בדיוק. אבל ניסוח א׳ מוכר — ניסוח ב׳ מרתיע. הלוטו ממסגר את ה-₪6 כ"מחיר כרטיס", לא כ"הפסד כמעט מובטח עם סיכוי זעיר להחזר". וזה עובד.

אשליית הזמינות — "ראיתי זוכים בטלוויזיה"

היוריסטיקת הזמינות (Availability Heuristic) אומרת שאנחנו שופטים את ההסתברות של אירוע לפי כמה קל לנו להיזכר בדוגמאות שלו.

זוכי לוטו מופיעים בטלוויזיה. הם מספרים את הסיפור שלהם בכתבות. הם מחייכים עם שיקים ענקיים מקרטון. קל מאוד לדמיין אותם — אנחנו רואים אותם כל הזמן.

אבל מה עם ה-2.3 מיליון שלא זכו באותה הגרלה? הם בלתי נראים. אף אחד לא מראיין אותם. אף אחד לא מפרסם כתבה "איש מרמלה לא זכה בלוטו — שוב".

כשאנחנו רואים זוכים שוב ושוב, המוח שלנו מסיק שזכייה היא דבר נפוץ ונגיש. היא לא. אבל ככה המוח שלנו עובד.

אז האם רציונלי לשחק לוטו?

התשובה הכנה? תלוי מה אתם שואלים.

מבחינה פיננסית — לא. הערך הצפוי של כרטיס ב-₪6 הוא ₪3.84. בממוצע אתם מפסידים ₪2.16 בכל כרטיס. זו השקעה עם תוחלת שלילית, ואף יועץ פיננסי לא ימליץ עליה.

מבחינת בידור — אולי כן. אם הציפייה באמת משמחת אתכם, אם ₪6 בשבוע לא פוגעים בתקציב שלכם, ואם אתם מודעים לכך שהכסף הזה כנראה לא יחזור — אתם בסדר.